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Lo Storytelling fra Marketing e Vendite

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Lo Storytelling fra Marketing e Vendite

 

A Maggio 2018 è rimbalzata su molti blog e portali di informazione la notizia che uno dei più affermati brand al mondo, Gucci, abbia aperto un nuovo store a New York nel quartiere Soho e per veicolare al massimo lo storytelling aziendale, abbia coinvolto i propri commessi come ambasciatori della filosofia e dei valori aziendali. Qui l’articolo.Nella mia attività di consulenza che spazia fra il Marketing, Sales e Digital, mi chiedo spesso come mai questo link fra Marketing e Vendite non avvenga con costanza.
Quello che mi porto a casa da queste esperienze è una possibilità di miglioramento infinita nella collaborazione strategica fra i diversi reparti; la comunicazione, lo storytelling, la Brand Identity non devono essere una serie di attività, strategie, incombenze del solo reparto Marketing.
Se poi l’azienda intende creare una narrazione continua di se stessa o dei suoi prodotti, ecco che – sotto quest’ottica – possiamo realmente parlare di Storytelling fra Marketing e Vendite.
Il Reparto Commerciale ad es. è un attore assolutamente protagonista in tutto questo.

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Alle vendite non è solo richiesto di presidiare il mercato e proporre uno o più prodotti in maniera tecnica.
Prima era così, oggi non più. Perché non basta.
Oggi più che mai al cliente è necessario portare una storia da raccontare, un “prodotto allargato” che sia l’insieme di bisogni da soddisfare, ma anche un unicum dove mission, valori aziendali e il conseguente storytelling siano gli elementi differenzianti rispetto a ciò che i competitors propongono.

Lo storytelling parte dal Marketing, passa dai Social Network, si trasferisce sulle Newsletter e il cerchio si chiude con il verbo del Commerciale. E’ per questo che una parte della comunicazione aziendale può (a mio avviso deve) essere progettata come un supporto alle Vendite.
Perché non pensare, durante l’elaborazione del calendario editoriale, ad elaborare dei messaggi che possano essere utilizzati in chiave di vendita? : Penso a
1. un approfondimento di prodotto o semplicemente un modo diverso di proporlo
2. una risorsa gratuita per il cliente
3. un’investimento aziendale (sponsorship, charity mktg, etc.) da utilizzarsi come icebreaker

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Solo per fare degli esempi, una Newsletter inviata dal Marketing potrebbe anticipare di qualche giorno la visita del Venditore, così come un post sui Social potrebbe essere utilizzato da chi sta alle Vendite mostrandolo al proprio cliente.

O ancora meglio, il cliente prospect o acquisito, potrebbe intercettare quel post (un approfondimento di prodotto, una scontistica riservata, condizioni di acquisto particolari) prima dell’incontro e potrebbe essere determinante ai fini della vendita.
Sono solo spunti, con l’obiettivo di sottolineare quanto è importante una visione allargata dell’attività di Comunicazione, che non deve sminuirsi al solo taglio istituzionale.
E soprattutto quanto può essere determinante il portare avanti in parallelo fra Azienda e Vendite lo storytelling aziendale, sia che si stia parlando di vendite in store, che su e-commerce, che attraverso una rete commerciale.